Продажи – это просто. 15 секретов продаж от полевого тренера

  В этой статье я опишу саму суть продаж. Эти материалы я с успехом использовал в обучении многих сотен продажников – торговых представителей, менеджеров по продажам, консультантов. Это – сконцентрированный опыт обучения в полевых условиях – на встречах у клиентов. Это – именно те секреты, которые позволяют быстро и эффективно научить продавать людей, которые до этого никогда не занимались активными продажами или делали это неэффективно.

Итак, начнем.

1. В чем суть продажи? В том, чтобы понять, что человеку нужно и дать ему именно это. Или что-то очень похожее… Не обязательно это будут какие-то материальные предметы, это может быть и уважение, и понимание, и многое-многое другое. Это самый важный пункт и он постоянно должен сидеть в мозгах как аксиома.

2. Продажу делают успешной две составляющие – эмоциональная и логическая. При этом человек принимает решение на эмоциональном уровне, а потом обосновывает, зачем он это купил. Ваши клиенты будут покупать у вас долго и с охотой, если соблюдены два этих условия.

Метафорически это можно представить, как лодку без руля, но с двумя моторами. Когда плывешь на такой, важно, чтобы оба двигателя работали с одной скоростью, иначе лодка повернет и приплывешь непонятно куда. А вот когда соблюдаешь баланс, всегда можно подправить движение – ага, лодка отклонилась от курса, надо левым двигателем (эмоциями) поднажать, так отлично, уже пристань видна, теперь чуть-чуть правым мотором (логикой) подгазуем, все, приплыли…

Контракт подписан!

3. Если продавать только на эмоциях, клиент у вас купит.

Один раз. Потом он задастся вопросом: «А на хрена козе баян?» и в следующий раз скажет примерно следующее: «Да, я вижу, ты классный парень, заходи к нам почаще, мы тебе всегда рады, но… ты знаешь, нам пришлось купить эту хрень у того урода из конкурирующей компании, так как босс решил, что именно их хрени подходят нам больше всего…» Приплыли, что называется.

Другими словами, так работать, конечно, можно, но покупать у вас будут мало и, в основном, чтобы не обидеть.

4. Обратная ситуация – продажа, основанная только на логике.

Клиент будет покупать постоянно и столько, сколько необходимо до той поры, пока не появится ваш конкурент с аналогичным товаром, который установит теплые доверительные отношения и… все ваши продажи неизбежно перетекут ему.

5. Ценность покупки должна перевешивать цену предложения.

Если товар решает какую-то проблему клиента или закрывает потребность (лучше, если еще и не одну) и клиент это понимает, то чем больше вы вытащите на поверхность его неосознанных потребностей («гемора и хочух»), которые он может решить с помощью вашего предложения, тем скорее он согласится на покупку и тем больше сможет и захочет заплатить.

6. Клиент часто готов заплатить больше, чем вы думаете.

Поэтому правило: «Никогда не считай деньги клиента».

7. Старайтесь не давать скидок, скидки дают слабые продажники.

Лучше добавьте в ваше предложение еще какой-нибудь дополнительный сервис. Клиент заинтересован, прежде всего, в долгосрочном и постоянном получении прибыли. И за надежность, за удобство работы и другие подобные вещи готов платить больше – на 5%,15%, 20%, 30% — в зависимости от рынка.

8. Следующее правило: «Никогда не решай за клиента».

Часто мы сами придумываем причины для отказа и начинаем думать за клиента. А много неправильно думать – вредно.

9. И еще, продажи основаны на рефлексах.

Не хрен много думать. Действуй. Возьми за правило: «Хочешь понять – действуй».

10. Универсальное правило: «Нет неудач – есть обратная связь».

В любом случае, мы что-то получаем – или продажу, или опыт, который делает нас сильней, умней и сообразительней. Не получилось? Ничего страшного. В следующий раз мы сделаем по-другому и обязательно добьемся своего.

11. Мир – это зеркало. И все, что мы получаем, идет от нас самих.

Удача любит тех, кто настроен на успех. И ваше внутреннее состояние определяет ваше внешнее поведение. Когда вы пытаетесь выглядеть успешным, а внутри не все в порядке, люди это чувствуют и будут избегать иметь дело с вами. И, наоборот, мне доводилось видеть, как продажник вел продажу абсолютно неграмотно, но с уверенным видом и с внутренней уверенностью в своей правоте — и у него покупали.

12. Никогда не спорь.

Наша цель – продавать, и продавать успешно. Поэтому: «Выиграешь в споре – проиграешь в продаже». Поэтому всегда будь в согласии с клиентом и окружающим миром.

13. А как тогда быть, если клиент плетет полную чушь, и вы ни в коем случае не можете согласиться с ним?

Ответ простой – соглашайтесь на эмоциональном уровне, покажите, что вы разделяете его чувства (возмущение, недоумение и т.д. и т.п.). Присоединились – и выдавайте логическое обоснование своей точки зрения.

14. Всегда дожимайте сделку.

Очень часто клиент уже согласен купить и ждет только вашего предложения. Гигантское множество сделок так и не совершились из-за того, что продажник не сказал вовремя: «Ну, что… По рукам?»

15. Продали – заткнитесь и сваливайте.

Чем меньше шуму вы производите после заключения сделки, тем лучше. Не показывайте, как вы довольны, клиент может подумать, что он продешевил. Кратко договоритесь о ваших последующих действиях, скажите (опять таки, эмоциональный уровень) как приятно вам было с ним общаться, прощайтесь и уходите. Если вы не один, все обсуждения – только в своей машине, в офисе вашей компании или хотя бы на значительном расстоянии от офиса клиента.

Итак, это краткая квинтэссенция гигантского практического опыта сотен и тысяч продаж. Использовать их или продолжать продавать так, как раньше, решать вам.

Путь к вершинам начинается с первого шага.

Александр Шульгин, бизнес-эксперт