Кластерный метод в организации продаж

Одним из новых подходов к организации успешной работы отдела продаж является кластерный метод. Что же это такое?

Кластер – это автономная единица, обеспечивающая полный набор функций.

Другими словами, вместо традиционного подхода – когда в отделе продаж работает 5-7 универсалов с руководителем во главе, используются узко заточенные профессионалы. Сравнить кластер  можно с армейским подразделением, где в одной группе работают снайпер, гранатометчик и автоматчик.

Группа (кластер) выполняет единную цель, мотивация идет общая на группу и распределяется по  вкладу внутри группы.

Активные продажи на рынке В2В обычно проходят в три этапа: привлечение клиентов с холодного рынка (с помощью телемаркетинга или холодных встреч), проведение встречи с заинтересованным «теплым» клиентом(цель — выявить потребности и на их основе составить коммерческое предложение) и его последующий «дожим» до сделки (generation – development – conversion).

Исходя из этой логики, в кластере работают три сотрудника: один проводит «холодные» звонки/встречи, второй – как «холодные», так и первые встречи, третий – работает на дожиме и осуществляет руководство группой. Специалисты всегда в курсе дел группы и в случае непредвиденных обстоятельств или увольнения одного из сотрудников, другие с успехом перекроют его участок работы.

При таком подходе:

— один руководитель отдела может вести вместо 5-7 обычных сотрудников до 15 человек (до 5 групп),

— все оперативные задачи решаются внутри группы и не требуют внимания руководителя, т.е. освобождается время для действительно важных дел,

— участники группы замотивированы на получение результата – вы оплачиваете результат работы группы, а оплата самого процесса работы пhоисходит внутри группы и именно там решается, кто и на сколько наработал,

— каждый член группы всегда может рассчитывать на поддержку всей группы,

— так как каждый участник группы специализируется в основном на одном направлении, адаптация нового сотрудника не занимает много времени и он очень быстро приобретает необходимый опыт для качественного выполнения своей работы.

Таким образом, мы получаем очень гибкий и мобильный инструмент для активных продаж. И можно прогнозировать, что в ближайшем будущем появится множество компаний, использующих этот метод.

Александр Шульгин, бизнес-эксперт